本文是德国某世界500强企业

内部高管课程《销售》系列

随着新媒体成为人们社交的主要渠道，销售工作的模式也发生了重要变化。在这个数字化媒体时代，如果将销售进行分类的话，可以简单分为传统销售和社交销售两种。社交销售是指为了商业目的和留住客户，通过社交媒体与潜在客户和现有客户创造、维护和促进关系的行为。

虽然不少人意识到了社交销售已经成为一个重要的手段，但是还有很多人坚持认为陌生拜访，上门介绍，然后成交的传统销售模式是最好的办法。不过，这样的观念如果不尽快做改变的话，将面临巨大的挑战。

目前已经有大量的数据证明，新媒体社交销售已经成为最有效的销售手段。这个原因是多方面的，除了多媒体的盛行之外，还有越来越多B端的买方，在开始具体采购行为前，会花费很多时间通过公共媒体渠道进行大量的资料准备，搜寻和对比。而不像以前那样拿起电话让设备厂家过去交流，并推荐最好的解决方案。按照Social Selling的培训课程引用的数据，整个采购决策的57%已经在和卖方见面之前就完成了。

在这个新环境下，如何在潜在客户完成57%决策前施加影响，并建立信任关系将是成功销售的关键。

在新旧销售模式的对比中，特别突出的是，传统销售主要关注产品性能的模式，已经出现了重大挑战。仅靠一个好的产品，以及几次高质量线下沟通的模式，将很难持续成功的推进业务。

在VUCA时代，客户遇到的问题越来越复杂，经历的挑战也越来越变化多端。一个好的销售必须在客户决策之前对于客户的问提和需要有清晰的了解，同时在与客户交流过程中，让客户感觉到你独特价值，甚至享受和你交往的过程，还希望你能深度介入其项目的后续推进过程。

面对现在客户采购行动前，就对其要求有了相当深入的了解，使传统销售的客户沟通方式变得很被动。在传统的业务逻辑下，都是按照供方市场的逻辑出发，供方生产出来的产品默认就是客户最好的选择。客户在决策过程中，更多的是被动接受厂家生产的设备和采用的技术，在决定设备的功能和价格方面，客户也很少或者基本没有发言权。现在再厉害的销售也不可能高高在上告诉客户他需要的就是自己的产品，而不用再提别的要求。

在新的业务形势下，客户对于自己需要什么，越来越有了更深入的了解，同时也对技术的走向了更多的主导权。在综合因素的作用下，销售场所的转移和方式的变化就成为必然。获取客户的信息并了解客户的需求，成为销售人员必须事前完成的功课，也是必须做好的准备，否则和客户的对接，有可能还没有开始就结束了。

从沟通的有效性及成本角度来看，新旧销售模式的差距也绝对不可忽视。经过实践证明，只有四次以上非常清晰准确的信息触达，才有可能做到一次客户有效的关注。而这对传统的销售模式，意味着多次客户拜访，也意味着会给双方带来巨大的成本。而利用新媒体的社交媒体销售，四次的信息发布成本会非常的有限，而达成的效果并不输于传统的四次客户拜访。

从个人的价值角度来看，传统的销售模式下，销售人员是厂家的一个雇员，虽然可能有相应的职务来给其权威性带来一定的加持，但是本质上他代表的是这个公司和产品，离开这个企业或者相应产品，他很可能什么都不是。

新型销售的变化，对销售人员本身是否带有明确的标签，有了更高的要求。当然，和传统销售不同，新型销售更重视销售人员本身的特质和特色，比如是不是一个有特殊爱好和明显优点的人？是不是对所从事的行业和产品有相应的专业认证和专业技术？是不是一个善于表达和描述相关技术的传播者？是不是相关行业的意见领袖？

而满足以上要求的销售，个人魅力甚至会超过了公司的品牌影响力。

面对这种新的销售形式的变化和要求，不是所有人自然就能适应，能转换过来，因而关于社交媒体销售这方面的培训，也逐步成为大家关注的内容。不过，毕竟和传统销售方面多年的理论积累相比，新媒体销售还属于比较新的范畴，而且由于媒体渠道的多样化，以及个性化，新媒体销售的系统性理论，还比较缺乏。

我介绍的这个社交销售培训，内容比较简单，步骤也并没有那么复杂，但是经过简单的学习和思考，上手简单实践之后，效果比较明显。当然这个课程是基于国外的推特、脸书及领英等社交媒体，而在中国更多样的媒体环境下，不难找到相应的媒体来实现同样的效果。

当然，只是工具性的和技术性的变化，还不是最重要的，让我强烈推荐这个社交销售课程的原因，是其核心逻辑及相应数据的支持，未来的所有个体，包括个人及公司，其决策过程和采购行为将更多被大数据驱动，其背后的决策模式也会有新的方式。

我认为培训课程中反映的这些逻辑，在当前新的形式下，不论中外环境下都是适用的。做一些了解，对还不熟悉新的媒体社交逻辑的人来说，很有必要。