数据商会谈（36）用“峰终定律”解决商会续收会费难题

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数据商会谈（36）用“峰终定律”解决商会续收会费难题

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我们坚信，中国的商协会未来发展之路只有一条，那就是-数据化、上云。道阻且长，行则将至。按我们搭建的数据云商协会价值体系，尽力用简洁易懂的文字，持续输出我们的思考，并试图探索落地的方法、具体的操作，这就是《数据商会谈》。

沈伟

数据云商会深度思考和践行者

中国天使投资人联盟副秘书长

中科趣商会创始人

续收会费是商协会共同面临的一个难题，第一次收会费还好，但是续收会费，真！是！难！

尽管受疫情影响，有商会减免了会费。但是，减免是态度问题，而收交率却是能力问题。

“峰终定律”或许能帮到我们提高收交率。

举个栗子：在宜家购物有很多不愉快的体验，比如只买一件家具也需要走完整个商场，比如店员很少，比如要自己在货架上找货物并且搬下来，等等。但是，顾客的“ 峰-终体验”是好的。宜家的老顾客说：对我来说，峰就是物有所值的产品，实用高效的展区，随意试用的体验，美味便捷的食品。什么是终呢？可能就是出口处那1元的冰淇淋！

2002年诺贝尔经济学奖获奖者，心理学家丹尼尔·卡纳曼（Daniel Kahneman）经过深入研究，发现我们对体验的记忆由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律（Peak- End Rule）。

这条定律基于我们潜意识总结体验的特点：我们对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆差不多没有影响。

高峰之后，终点出现得越迅速，这件事留给我们的印象越深刻。而这里的“峰”与“终”其实这就是所谓的“关键时刻MOT”，MOT(Moment of Truth)是服务界最具震憾力与影响力的管理概念与行为模式。

我们探讨一下商协会，怎么创造“峰”“终”体验，促进会员续交会费。

先说“峰体验”，就是最能让会员感知、记住、提起的最深刻的体验。

比如某项获得感很强的具体服务、会员获得荣誉、受褒奖、获得社会职务、在大型活动聚光灯下，考察出行时有意设计的深刻体验。

笔者在北京四川企业商会工作期间，2014年大半年时间为很多会员做了贷款服务，深度参与了从银行的对接、筛选产品、在会员中推广、初审材料、盖章推荐到银行、陪同上门尽调、协助提交资料、跟进放款的全过程，仅仅是纯信用贷款就有78个会员拿到款，抵押贷款、经营流水贷款、政策性贷款就更多了。几年过去，还有很多会员提及这个服务。